Jak sprzedawać surowiec drzewny ze swego lasu?

Szwecja.

Metody sprzedaży są różne, w zależności od tego co pasuje właścicielowi lasu najlepiej.

– Dostawa surowca (leveransvirke)

Właściciel lasu pozyskuje sam i dostarcza drewno do odbiorcy, albo do składu przy drodze wywozowej, w zależności od umowy. Wyrób odpowiedniego surowca i zapłata za niego jest zgodna z zamówieniem i cennikiem odbiorcy. Odbiór drewna dokonywany jest przez niezależnych brakarzy u odbiorcy. Samochody przewożące drewno mają świadectwo pochodzenia drewna wystawione przez właściciela (przy innych metodach sprzedaży przez organizatora prac czy kupca). Porównawczo do Polski – cechówek i numerów na drewnie nie ma, nie ma też na drogach Straży Leśnej.
Zapłatę za surowiec otrzymuje właściciel lasu po pomiarze surowca.
Ważnym dla właściciela lasu jest podpisanie wcześniejszego kontraktu z odbiorcą i określenie jakie sortymenty powinien lub mógł on wyrobić.
Tą metodę stosują farmerzy rolno-leśni, mający kilkadziesiąt ha lasu, sprzęt, no i odpowiednie zdrowie. Dotyczy ona najczęściej lasu do wieku trzebieży, bo nie wymaga sprzętu cięższego. Cięcia końcowe z uwagi na masę przeprowadzają oni na ogół z pomocą wykwalifikowanych firm leśnych.

– Zlecenie na pozyskanie (avverkningsuppdrag)

W tym przypadku za pozyskanie drewna i transport odpowiada kupiec drewna. Sprzedawca czyli właściciel lasu otrzymuje zapłatę za pozyskany i pomierzony surowiec zgodnie z ustalonym cennikiem. Od tej zapłaty odlicza kupiec często koszty pozyskania, to znów zależy od umówionego cennika. Koszty pozyskania są albo stałe albo kr/m3.
Zlecenie jest prawnie biorąc umową na prawo pozyskania masy drzewnej na terenie obcym i obowiązuje 5 lat.
Minusem, odzwierciedlającym się w skargach na forum leśnym, jest fakt że sprzedawca zależny jest finansowo od wyrobu odpowiednio dobrze płaconego surowca, wyrobu dokonywanego przez kupca. Różnie z tym bywa, sądząc po forum.

– Dostawa surowca netto (leveransrotköp)

W tym wariancie sprzedaży właściciel lasu otrzymuje zapłatę, według umówionej z góry ceny netto, za każdy wyrobiony m3 (w Szwecji m3 fub co oznacza pomiar średnicy 10cm od wierzchołka, bez kory).
Masę obliczają niezależni brakarze, cena netto może być stałą ceną za określony sortyment albo stałą, średnią ceną za całą, pomierzoną masę. Kupiec odpowiada finansowo za pozyskanie i transport drewna.
Tutaj plusem jest mniejsze ryzyko dla właściciela lasu w przypadku gdy pozyskanie i zrywka okaże się być drogim przedsięwzięciem. Właściciel lasu może też względnie prosto porównać różne oferty.

– Sprzedaż na pniu (rotpost)

Właściciel lasu lub makler zatrudnia firmę przeprowadzającą szacunki brakarskie. Następnie jest ten szacunek podstawą do oferty składanej przez właściciela lub maklera na giełdzie sprzedaży. Oferta przyjęta przez sprzedawcę zobowiązuje kupca do zrealizowania ścinki w okresie do najczęściej maksymalnie 5 lat. Zapłata jest jednak natychmiastowa a ewentualne nadwyżki w wyrobionych sortymentach zobowiązuje się kupiec wyrównać cenowo po przeprowadzonych pracach.

Są to opisy ogólne a ostatni numer czasopisma Skogen 10/2017 przynosi wypowiedzi szwedzkich właścicieli lasów na temat dwu metod i każdy z nich argumentuje na korzyść swojej:

Anders Fröldstedt, sprzedaż na pniu (rotpost)

Sprzedaż na pniu jest prosta. Kontrakt odpowiada na trzy najważniejsze pytania: ostatni dzień oferty, kiedy pieniądze będą wypłacone i czy las jest certyfikowany lub nie.
Wybieram sprzedaż na pniu kiedy moje cięcia końcowe przekraczają 250-300 m3. Kiedy przychodzi pora cięć umawiam się z maklerem i ustalamy jego prowizję. Zazwyczaj wynosi ona 2-3%, ale może być niższa przy większych interesach. Makler organizuje szacunki brakarskie wykonywane przez firmę zewnętrzną, niezależną od niego i wystawia mój las na sprzedaż. Sprzedaję go tylko w przypadku gdy ja się zgodzę. Jeżeli cena jest za niska, mogę się wycofać bez kosztów w stosunku do maklera.
Nie potrzebuję dodatkowych porad ze strony zrzeszenia leśnego i nie chcę powiązań typu lojalności z zewnętrznymi partnerami. Taką sprzedaż surowca mam najwyżej 2-3 razy w ciągu swego życia i nie chcę tracić na tym interesie pieniędzy. Jeżeli firma pozyskująca drewno przedstawi mi dobre propozycje kupna i jest solidna, to ubijam z nią interes.
Sprzedając las na pniu wiem z góry co sprzedaję w przeciwieństwie do umowy na zlecenie pozyskania i co najważniejsze otrzymuję pieniądze od razu.
Ja myślę że umowy o sprzedaży na pniu będą rosnąć w popularność wsród młodszych właścicieli lasu potrzebujących szybko gotówki.

Ann-Charlotte Larsson, umowa o zlecenie na pozyskanie (avverkningsuppdrag)

Jestem zwolennikiem metody Södra, będąc oczywiście członkiem tego zrzeszenia. Otrzymuję zapłatę za surowiec minus koszty pozyskania i transportu. Zanim podpiszę umowę o zlecenie, idę do lasu ze swoim inspektorem leśnym, który jest dla mnie przede wszystkim doradcą a dopiero potem partnerem handlowym. Zrzeszenie ma za cel stworzyć i prowadzić opłacalną i długoplanową gospodarkę leśną dla swoich członków i ja w to wierzę. Ten system oparty jest też na moim udziale w zyskach zrzeszenia, gdy fabryki Södra idą dobrze (7 tartaków, 3 fabryki masy celulozowej), a robią to w ostatnich latach.
Pamiętam pomoc jakiej bardzo szybko udzieliła Södra swoim członkom po huraganie Gudrun w roku 2005 (75 mln m3). Södra zorganizowała prace i odebrała od razu drewno za minimalną cenę a następnie w tym samym roku (huragan przeszedł w styczniu 2005 i do końca tego roku pozyskano 71 mln m3, pozostałe 4 mln m3 do maja 2006) wyrównała do wartości osiągniętej w sprzedaży, tak że ja nic surowcowo nie straciłam. Poza tym poprzez oddziaływanie polityczne Södra otrzymaliśmy my wszyscy członkowie ulgi podatkowe.
Ja uważam że obliczenie z góry ile zarobię na sprzedaży swego drewna nie jest trudne. Mój inspektor może przeprowadzić kalkulację a ja mam na sieci listy cenowe Södra. Mogę też otrzymać zaliczkę na konto przyszłej transakcji, a pomiar harvesterowy daje mi też okazję, jeżeli chcę, otrzymania zapłaty zanim surowiec nie zostanie zmierzony u odbiorcy.
Dzisiaj mówi się dużo o sprzedaży i kupna surowca poprzez sieć, w zasadzie bez potrzeby pójścia do lasu. Nie wierzę w to. Las jest kompleksem problemów, wymagających stałego doglądu i nie myślę aby młodzi byli innego zdania.

Finlandia.

W Finlandii górują dwie metody sprzedaży drewna – sprzedaż na pniu (rotpost)-80% oraz sprzedaż poprzez dostawę surowca (leveransvirke).

W maju 2017 został otwarty portal elektroniczny do handlu surowcem drzewnym o nazwie Kuutio. Portal zorganizowany jest przez Suomen Puukauppa Oy, firmę utworzoną przez wszystkich dużych aktorów w fińskiej branży leśnej.
Kuutio jest wspólnym projektem fińskiego sektora leśnego, dziełem zarówno sprzedawców surowca jak i kupców. Ważnym jest dla nas uniknięcie niepotrzebnej konkurencji w branży leśnej, mówi Aku Mäkelä, szef Kuutio.

Finlandia ma około 740.000 prywatnych właścicieli lasu, którzy posiadają razem ponad 12 mln ha lasu, co stanowi około 60% powierzchni fińskich lasów. 423.000 właścicieli posiada lasy rodzinne, 170.000 jest współwłaścicielami a 143.700 osób dzieli spadek leśny. Średnia powierzchnia posiadłości leśnej wynosi 25 ha a tylko 5% właścicieli posiada ponad 100 ha.
Fińska Centrala Leśna, Metsäkeskus, odpowiednik szwedzkiego Skogsstyrelsen, posiada dane o lasach prywatnych a każdy prywatny właściciel lasu może stworzyć na Metsäkeskus swoją stronę i wykorzystywać oraz kontrolować informacje na temat swego lasu. (Lżejszy wariant Wielkiego Brata, tak mówi się w Szwecji, skąd Finowie wzięli przykład).
W każdym razie te informacje są podstawą do nawiązania kontaktu pomiędzy właścicielem lasu chcącym rozpocząć ścinkę w swoim lesie a kupcem drewna lub wykonawcą prac.
Sama umowa pomiędzy partnerami zachodzi poza Kuutio. Celem platformy Kuutio jest m.in. zmobilizowanie do pozyskania drewna właścicieli pasywnych, często mieszkających w miastach a posiadających lasy rodzinne.

Pionierem w handlu elektronicznym surowcem drzewnym jest koncern Metsä Group który już od roku 2014 kupuje surowiec na sieci, od fińskich prywatnych właścicieli leśnych oraz w ten sam sposób sprzedaje dla nich swoje usługi leśne.
Handel oparty jest o informacjach zawartych w planach użytkowania lasu jego właściciela, jego strony w Metsäkeskus i kontroll terenowej miejscowego inspektora leśnego Metsä Group.
Metsä Group ma applikację do smartphone ułatwiającą transakcję.

Zdjęcie: horna BB forest